Palabras y frases de ventas y cómo usarlas

Hoy te traigo Palabras y frases de ventas y cómo usarlas. Seguro te preguntarás, ¿A que viene esto?

Bueno, mira este anuncio publicado recientemente en una plataforma de oportunidades de trabajo:

“Oportunidad para Rockstar de ventas estratégico digital. Requisito indispensable saber cómo aprovechar y optimizar la transformación digital de nuestros clientes que nos permita mover la aguja del embudo de marketing”

Seguro tu dirás ¿¿¿¡¡¡WTF!!!!???

Bien, no estás solo. Hay palabras de moda en ventas que amamos y algunas que realmente odiamos.

Pero eso no significa que todas sean malos.

Cuando usas palabras de moda de ventas correctamente, sonará como si fuera un experto en la industria.

Cuando se usan mal, sonarás como un cliché.

Antes de incluir estas palabras de moda en tus descripciones de trabajo y procesos de contratación, asegúrate de saber de lo que está hablando.

Estrategia

“Estrategia” ¿Eso que hacen los representantes cuando llaman a todos los clientes potenciales todos los días hasta que el cliente finalmente contesta el teléfono? Sí, eso no es una estrategia, es una táctica, y no muy buena.

Para Sue Singh , Customer Success and Project Manager en NextBee, la estrategia hace que quiera decir: “No, acabo de pasar las últimas horas perdiendo el tiempo o jugando con los pulgares”.

Una estrategia es cómo un equipo planea alcanzar sus objetivos generales y todos los pasos para llegar allí.

Una estrategia requiere que tengas un marco para implementar y métricas para medir el progreso.

Circle back o Regreso contigo

“Regreso contigo en ese detalle” Esto es lo que puedes decir cuando terminas una reunión y necesitas programar otra… para hablar sobre lo que sucedió en la primera reunión.

“Circle back” se usa como una frase de relleno o incluso como una forma de evitar una conversación que no deseas tener en este momento.

Pero los representantes de ventas pueden usar esto como una forma empática de darles a sus prospectos algo de tiempo para pensar en sus requisitos y darse tiempo para regresar con respuestas sólidas.

¡Solo asegúrate de no olvidarte de volver!

Alignment o alineación

“RevOps ayuda a lograr la alineación de ventas y marketing” Ese lugar feliz donde cada prospecto calificado en marketing se convierte en un prospecto calificado en ventas.

Nuestra comunidad cree que esto no es solo una palabra de moda.

“Me gusta usar la alineación. Va al grano y es algo que se puede lograr en muchos aspectos”, dice Shannon Selis .

Estamos de acuerdo.

Con confianza, transparencia y oportunidad, las ventas y el marketing pueden lograr una alineación real , especialmente si adoptan un enfoque RevOps para administrar sus datos, métricas y herramientas.

Los Quick Wins o resultados rápidos

“Vamos a idear un plan para obtener resultados rápidos” Cerrar un trato pequeño o fácil para quitarse de encima a tu gerente. Hay muchos nombres para una victoria rápida, como slam dunk, obviedad o cosa segura.

Las victorias rápidas colocan al representante de ventas en la clasificación y pueden ser muy motivadores durante un trimestre difícil.

Los gerentes pueden energizar a todo el equipo ayudando a asegurar algunas victorias rápidas.

Touch base o tocar base

“¡Hola! Solo quería tocar la base”

Tocar la base, registrarse: estas son cosas que dice cuando ha enviado cinco correos electrónicos, ha dejado tres mensajes de voz, ha sido fantasma y no tiene nada que decir que agregue valor.

O como dice JoBeth Hanak , BDR en Zilliant: “tal vez hablemos de nuevo sobre tal vez organizar una reunión para comprar software que tal vez le interese y tal vez no tal vez, tal vez, tal vez, tal vez”.

Si no tienes una razón para que tu cliente hable contigo, es fácil que ignore tus mensajes.

Hay palabras mejores y más directas que puede usar cuando le pide algo a un cliente.

Account based, anything. O cualquier cosa basada en la cuenta.

“ Cualquier cosa basada en la cuenta ” Redacción de contenidos especiales para cuentas especiales. Bada bing, bada boom, fácil, ¿verdad?

No exactamente.

La venta y el marketing basados ​​en cuentas es una estrategia que crea hiperenfoque y recursos personalizados para sus clientes ideales.

Tu tratas a este cliente como un mercado único con enfoques multicanal específicos, como recorridos de compra personalizados, contenido y campañas personalizados, y alineación de ventas y marketing altamente colaborativa.

ABS aumenta la lealtad del cliente y, si se hace bien, es una estrategia comprobada para aumentar los ingresos.

Sinergia

Caray, está palabra la uso mucho yo como sinónimo que en conjunto mi cliente y yo hacemos equipo.

“Podemos ayudar a su empresa a adoptar la sinergia”

Hagamos sinergia entre nuestros equipos para crear un enfoque simplificado que aproveche nuestras competencias principales. ¿Eh?

Estamos de acuerdo con Meghan Hakey , directora de Campus Outreach en Presence, sobre esta palabra:

“[sinergia] siempre envía este espasmo por mi columna vertebral”.

Si estás utilizando esta palabra en tus llamadas de ventas, deténte!.

Es difícil tomar en serio a un representante cuando usa la palabra sinergia.

Optimize / optimización

“Quiero optimizar mi stack tecnológico existente”

¡Optimiza las ventas! ¡Optimiza la comercialización!

Desafortunadamente, optimizar no es una palabra mágica que agitas como una varita mágica sobre sistemas complicados, con la esperanza de que comiencen a funcionar perfectamente.

La optimización es un plan y un proceso bien pensados ​​que hacen que tu negocio funcione de manera más eficiente y rentable.

Al trazar los pasos, puede optimizar cualquier función .

Transformación digital

“Nuestra empresa está en plena transformación digital” ¡Digitaliza todo! Este término está desactualizado.

Si bien algunas industrias todavía están pasando por transformaciones digitales, las empresas B2B SaaS inventaron el concepto.

De hecho, muchos clientes no pueden soportar escuchar este término vago y usado en exceso.

Es demasiado confuso, dice Shannon Selis , directora de campaña de Mediafly. “Para mí, significa que todo lo que estabas haciendo antes ahora se está volviendo digital… ¿como si lo que estábamos haciendo o usando antes no estuviera ya digitalizado?”

ROI o Retorno de inversión

“Hagamos algunos cálculos de ROI al dorso de la servilleta”

Cuando tu cliente pregunta “¿Cuál es el ROI de tu software?” realmente quieren decir “demuéstrame que vales mi dinero”.

Es fácil para un representante de ventas decir que sus clientes obtienen un gran ROI porque es otra cosa para demostrarlo.

El retorno de la inversión (ROI) es una forma de medir la eficacia del dinero que gasta en herramientas, contratación e incluso procesos como la habilitación de ventas para generar ingresos.

Se trata de establecer una meta y medirla para ver si una decisión comercial está dando sus frutos.

No arroje esta frase a menos que tengas los números para respaldarlo.

LHF (long hanging fruit) o fruta madura

“Solo necesito encontrar alguna fruta madura para alcanzar mi número”

Esta frase se repite con tanta frecuencia que los representantes de ventas como Elizabeth Ionata , Ejecutiva de cuentas de Ceridian, solo tienen una cosa que decir al respecto: “Fruta madura. 🙄 Ya por favor!.”

El problema con este término, y la búsqueda de ganancias fáciles, es que, si bien estos acuerdos son tentadores y requieren poco esfuerzo, no dan tantos beneficios como las oportunidades más estratégicas y costosas.

Todos queremos esa victoria fácil, pero centrarse demasiado en la fruta madura significa que no se está centrando en los prospectos más grandes y estratégicos que pueden generar grandes ingresos para el negocio (y su cheque de pago).

El Big Picture

“Creo que debemos dar un paso atrás y mirar el panorama general”

Hay tantas formas poéticas de decir que necesitamos ‘dar un paso atrás’ como, los árboles no pueden ver el bosque, necesitamos enfocarnos en el panorama general, o nos estamos perdiendo en la maleza.

Básicamente, al centrarse en detalles menores, se pierde de vista el objetivo real de la evaluación.

Estas frases pueden ayudar a mantener la evaluación en el camino correcto y evitar que el cliente se quede atascado en pequeños detalles.

A menos que necesiten una función que tu producto definitivamente no puede hacer, siempre hay una manera de ocuparse de las minucias.

El cutting edge

“Operamos en la vanguardia del desarrollo de software”

Mi producto es tan innovador que ni siquiera puedo explicar lo que hace. “El hecho de que sea nuevo no significa que sea mejor”, dice Heather Davis Lam , fundadora y directora ejecutiva de RevOps LLC.

A veces, las cosas que son de vanguardia tienen errores y no funcionan tan bien como otras plataformas más establecidas.

Si sueltas esta frase de moda no evitarás sonar como un representante de ventas dudoso.

Move the needle (mover la aguja)

“¿Qué puedo hacer para mover la aguja en esta negociación?”

Esta frase puede ser una forma velada para que un representante diga “por favor, solo dígame lo que quiere para que podamos firmar este contrato”.

Preguntar cómo puede captar el interés del cliente y registrar sus sentimientos en el sismógrafo puede ser un poco… raro.

En lugar de analogías, intenta ser sincero con el cliente y pregúntale qué necesita.

La New Normal o nueva normalidad

“El trabajo remoto es la nueva normalidad”

Lo entendemos, es el resumen diario de LinkedIn, las empresas se están ajustando a la “nueva normalidad” después de la pandemia.

Ya estamos hablando de eso, dice Mandy Sullivan , supervisora ​​de CSR en GFS Chemicals. “En este punto, el comportamiento es normal o no lo es. Llevamos más de un año haciendo protocolos COVID. Ya no es tan nuevo”.

Las personas se adaptan rápidamente y sus clientes están listos para concentrarse en mejorar su negocio, quizás con tu producto.

Window of opportunity o la ventana de oportunidad

“Solo tenemos una breve ventana de oportunidad para sorprender al cliente”

Solo por tiempo limitado, esta oferta se está agotando, es mejor que la aproveches, ¡no pierdas tu ventana de oportunidad!

Si un representante de ventas dice esto, es posible que te preguntes si está tratando de engañarte.

Por otro lado, si se usa para la planificación de cuentas internas, saber cuándo es tu ventana de oportunidad con este cliente puede ser muy útil.

Si tu nuevo presupuesto se publica el 1 de enero, tu ventana de oportunidad es meses antes.

Planifica en consecuencia.

Numbers game, o el juego de los números

“Empieza a llamar; las ventas son solo un juego de números”

Solo haz 1,000 llamadas en frío y alguien seguramente dirá que sí, ¿verdad?

La razón por la que las empresas están cambiando a operaciones de ingresos y ventas basadas en cuentas es porque se espera que los representantes de ventas conozcan las necesidades de sus clientes antes de llamarlos.

Enseñar a los representantes este enfoque anticuado “da la percepción de que si solo marca el teléfono sin ninguna intención, tendrá éxito”, explica Brittany Scott , vicepresidenta de ventas para PYMES en KnowBe4.

“La intención es muy importante con cada marcación porque eso es lo que finalmente conduce a una conversación exitosa que conduce a una venta”.

Backburner

“¿Necesitamos poner este proyecto en un segundo plano por ahora?”

¿Qué tal si dejamos que esta conversación hierva a fuego lento por ahora?

Algunos pueden pensar que poner algo en un segundo plano suena desdeñoso, pero para JoBeth Hanak , en realidad puede ser una buena manera de obtener una respuesta de un cliente que te está engañando.

“Me gusta usar frases como ‘déjalo en segundo plano’ o ‘déjalo en suspenso’ porque se puede usar para descalificar a las personas para que dejen de obstruir tu tubería”.

Hay un límite en la cantidad de veces que debes comunicarte con un cliente estancado.

Sigue la ley de los rendimientos decrecientes para evitar interacciones negativas y perder potencialmente a un futuro cliente.

Leverage o apalancarse

“Aprovechamos el poder de nuestra plataforma”

Apalancamiento, la forma más complicada y comercial de decir “usar”.

Definitivamente, hay situaciones en las que es significativo, como decirle a un cliente que está aprovechando tu equipo de éxito del cliente y tu experiencia en el terreno para mejorar la atención al cliente.

Pero si dices esto demasiado, los ojos de tus clientes se pondrán recelosos.

Para Ed Jaffe , fundador de Demo Solutions, apalancamiento es “la palabra más innecesaria en el idioma inglés o de cualquier otro”.

Ed ve muchos estudios de casos que dicen ‘X empresa aprovecha la tecnología Y para obtener un resultado’ cuando ‘usar’ funcionaría igual de bien.

Rockstar

“Si eres una estrella de rock en tu área, únete a nuestro equipo”

Esta es una palabra que se usa a ton ni son sin saber lo que realmente compete. La verdad para mi es la palabra con menos sentido de todas.

Publicar una descripción de trabajo que diga que desea agregar una estrella de rock al equipo es vergonzoso.

AJ Alonzo , director de marketing de DemandDrive, dice: “Cada vez que veo a un gerente en busca de SDR de rockstar, me desconcierta. Me dice que están buscando rasgos como competitividad, un estafador y resiliencia, en lugar de buenos oyentes, empáticos y consultivos”.

Las ventas han superado esta etapa y requieren nutrir a sus prospectos.

En lugar de contratar a cerradores que pasen inmediatamente a la siguiente oportunidad, contrata representantes que practiquen la empatía cuando trabajen con los clientes.

RevOps

“Marketing Ops ahora se convierte en RevOps”

RevOps: lo nuevo y atractivo que significa una cosa en LinkedIn y otra cuando intentas conectar toda tu pila de ventas a esa nueva y elegante tecnología de habilitación de ventas.

RevOps es mucho más que un nombre pegadizo, es un poderoso marco comercial que reúne las operaciones de todos los diferentes departamentos generadores de ingresos, unificando el marketing, las ventas y el éxito del cliente con los mismos objetivos, datos y herramientas.

El objetivo es maximizar los ingresos, pero si le pregunta a nuestra comunidad de líderes de RevOps , cada uno tendrá su propia opinión.

Sales Enablement

“Tenemos un plan de habilitación de ventas: lea este libro de jugadas”

Habilitación de ventas, o cómo hacer que los vendedores sean buenos en las ventas.

La habilitación de ventas va más allá.

Alli Cheaney , ejecutiva de cuentas de Sportsdigita, sabe que tiene una opinión impopular al llamar a esto una palabra de moda.

“¡Se ha usado demasiado, habilitación de ventas esto, habilitación de ventas aquello! ¡

¿Qué es la habilitación de ventas en este momento?!”

Pero este término tiene un propósito específico: aumentar la productividad de sus representantes al adoptar un enfoque sistemático a través de prácticas escalables y repetibles.

El objetivo final es aumentar los ingresos.

Alli bromea diciendo que “también soy muy hipócrita aquí porque yo también lo uso. Sin embargo, me gusta pensar que lo uso correctamente, y esa es la diferencia”.

Conclusión

En algún momento, creo que todos odiamos las palabras usadas en exceso, las palabras de moda o de otro tipo.

Tratar de incluir tantas palabras supuestamente “emocionantes” en una oración es un claro uso excesivo de la terminología.

Es una escritura falsa, no auténtica y perezosa que intenta atraer a los ingenuos, menos conscientes y desesperados.

En el juego de Palabras y frases de ventas y cómo usarlas ¿Qué otras palabras de moda amas/odias?

Hay muchas más palabras de moda que solo necesitan desaparecer.

¿Qué palabras de moda de ventas te hacen poner los ojos en blanco?

¿Qué palabras o frases son realmente significativas y solo necesitan usarse correctamente?

Puedes ampliar un poco más en el tema aqui.

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